Blog: Neues von Erika Demharter
Erlebte Verkaufspraxis aus 38 Jahren Selbständigkeit
Einen Schuhladen hatte ich schon, als ich am 1.5.1985 meine Gewerbeanmeldung um die Tätigkeit "Autoverkauf" erweiterte. An mein Angebot "Italienische Schuhe und Accessoires" mussten sich die Kunden in meiner ländlichen Gegend erst gewöhnen, es braucht immer etwas Anlaufzeit.
So konnte ich locker nebenbei im Nebenjob telefonisch für ein Autohaus Kundenbefragungen durchführen. Mir gefielen die netten Gespräche mit den Kunden. Beschwerden gab es natürlich auch, aber die konnte ich ja weiterleiten. Einige Zeit ging es zweigleisig ganz gemütlich nebenher, bis auf einmal die ersten Terminanfragen zum Autokauf ankamen.
Schuhe verkaufen ist einfach, die Kunden probieren und ein Modell gefällt oder nicht. Hochwertige Autos sind eine andere Hausnummer, ich hatte weder vom Verkauf noch von den Modellen und der Technik die geringste Ahnung. Wären professionelle Verkaufsgespräche und Fachwissen die Voraussetzung für einen Abschluss gewesen, ich hätte kein einziges Auto verkauft.
Ein Punkt für mich: Ich hatte das Vertrauen der Kunden gewonnen Hilfestellung gab es selten von Kollegen, eher das Gegenteil. Für sie war ich Konkurrenz und für die Kunden war damals eine Frau im Autoverkauf ein Fremdkörper. Technische Details habe ich von den Fachleuten gelernt und konnte auch ziemlich schnell in dem Bereich Fragen beantworten. Für ein professionelles Verkaufstraining war ich einmal im Konzern, dann nie wieder. Nach Schema F wollte ich nicht mit Kunden verhandeln, zumal ich den Eindruck hatte, dass der Trainer selbst noch nie an der Front war. Ich beschloss, meinen eigenen Weg weiterzugehen, eigene Fehler zu machen und mich daraus weiterzuentwickeln.
Meine Entscheidung war richtig, nach relativ kurzer Zeit wurde mir die Verkaufsleitung im neuen Betrieb übertragen. Mein Arbeitstag hatte 15 Stunden, das Schuhgeschäft hatte ich ja auch noch. Dort hatte ich zwischenzeitlich zwei Verkäuferinnen beschäftigt, nach der kurzen Zeit überstiegen die Kosten die Einnahmen. Nächste Entscheidung: schweren Herzens den Laden schließen.
Loslassen, was kaufmännisch nicht sinnvoll ist und abhängig zu sein von Angestellten, die das Geschäft selten mit der Leidenschaft betreuen, mit der es eröffnet wurde. Man kann nur auf einer Hochzeit tanzen und ich mußte mich konzentrieren auf die Herausforderungen meiner neuen Tätigkeit. Es sind die gleichen Herausforderungen, egal in welcher Branche, denen sich Unternehmer und Unternehmerinnen stellen müssen:
- Bestandskundenpflege
- Neukundengewinnung
- Akquise, das Herzstück jedes Unternehmens
- Aufbau und Pflege von Stammkunden
- Strategien und neue Wege, um Menschen anzuziehen und Umsatzziele zu erreichen
Mir saß noch dazu der Konzern im Nacken mit hochpreisigen Stückzahlen, die in meinem Marktverantwortungsgebiet nur sehr schwer abzusetzen waren. Mein Einfallsreichtum war immer gefordert, der mich Gott sei Dank nie im Stich gelassen hat. Am Ende war immer alles eingetütet, wenn zwischendurch auch manche Klippe umschifft werden musste. Ich bin durch eine harte Schule gegangen, immer alleine und ohne Unterstützung. Vielleicht mußte es so sein, um anderen heute helfen zu können, wenn es in irgend einem Bereich hakt und das Vorwärts auf einmal schwierig erscheint. Es ist der Punkt, an dem die Motivation im Keller ist, man alles in Frage stellt und an allem zweifelt. Ich musste aus meinem Loch immer wieder selber rauskrabbeln, Du mußt es nicht.
Lass Dir helfen! Es sollte Dir 99,- Euro + MWSt wert sein, um nach einer ganzen Stunde mit mir online wieder mit Spaß und Zuversicht Dein Geschäft in die richtige Richtung zu lenken.
Herzliche Grüße
Erika Demharter
PS: Du kannst mir schreiben, an welchem Punkt Du nicht weiterkommst: